Menjual Tidak Lagi Mampu Membuatkan Orang Membeli

Azleen Abdul Rahim
  • Para pengguna kini lebih matang dan mahir mengkaji sesuatu produk atau perkhidmatan. Maksudnya, mereka tidak perlu dipaksa untuk membeli sesuatu.
  • Pengguna lebih percayakan review atau sumber rujukan dari pengguna lain, atau warga neutral, iaitu mereka tidak ada kaitan dengan penjual.
  • Pasukan jualan akan semakin tidak relevan jika tidak berubah pendekatan terhadap pengguna.

Ramai penjual dan pemilik jenama terutamanya dari industri kecil dan sederhana (IKS) masih lagi terus menjual produk dan perkhidmatan mereka secara langsung kepada orang ramai. Mungkin mereka ingat yang mereka masih berada pada tahun 1990 dan bukannya 2018.

Pada era ini, para pengguna lebih gemar mengkaji terlebih dahulu secara sendirian dan tanpa perlu diajar dan dipaksa tentang produk yang mana mereka sepatutnya akan beli. Para pengguna kini juga lebih gemar mendengar pendapat atau pengesahan dari rakan-rakan dan kenalan media sosial mereka tentang sesuatu produk sebelum mereka membuat keputusan untuk membeli.

Mereka sebenarnya juga le­bih gemar untuk mencari sumber yang lebih neutral dan dipercayai. Kredibiliti yang tinggi diperlukan untuk mendapatkan maklumat tentang produk yang ingin dibeli. Mereka biasanya akan mencari sumber-sumber yang tidak menjual langsung atau tidak menjual secara keterlaluan. Sebab itu portal-portal yang berbentuk ulasan banyak mendapat kunjungan. Begitu juga dengan YouTube.

Untuk mendapat artikel khas untuk pengusaha kecil dan mikro, teruskan melayari majalah bisnes ThePejabat ini.

Pengguna Mencari Kredibiliti

Kalau anda ingin tahu bagaimana para pengguna membuat pembelian dalam era internet yang serba canggih ini, itulah caranya.

Menurut portal keusahawanan berbahasa Inggeris Business2Community, terdapat satu keputusan yang menarik hasil daripada kaji selidik yang dijalankan oleh NewsCred dan Redshift pada tahun 2014 tentang bagaimana pengguna membeli. Kaji selidik itu dilakukan dalam konteks industri kewangan.

Hasil daripada kajian itu mendapati kan­dungan yang ditulis oleh pihak bank yang mana wang mereka disimpan tidak begitu dipercayai oleh para pengguna. Ha­nya 20 peratus sahaja daripada responden yang mempercayai apa yang ditulis. Sebanyak 53 peratus para pengguna lebih mempercayai artikel kewangan yang ditulis oleh penulis neutral yang dianggap pakar dalam industri kewangan.

American Express, iaitu jenama kad kredit terkenal dunia turut menggunakan kaedah yang sama. Mereka memperke­nalkan satu penerbitan khusus untuk IKS yang dikenali sebagai American Express’s Open Forum. Iaitu satu strategi editorial yang ditulis oleh pakar-pakar luar yang mahir tentang IKS. Penulisan mereka lebih tertumpu kepada pengalaman para usahawan IKS yang telah berjaya, bagaimana mereka melakukannya beserta idea untuk dimanfaatkan oleh industri.

Setelah beberapa tahun ia dilaksanakan, penerbitan tersebut menjadi tumpuan ramai usahawan dunia dan ia dijadikan rujukan penting oleh mereka. American Express bijak menggunakan kepakaran luar yang lebih neutral untuk membina autoriti mereka sebagai syarikat kewa­ngan yang memahami industri kecil dan sederhana.

Bayangkan sekiranya penerbitan itu ditulis sendiri oleh pasukan dalaman American Express, hampir pasti ia tidak akan menjadi sumber rujukan seperti sekarang kerana penulisan mereka akan dianggap berat sebelah dan mereka hanya berminat untuk menjual produk dan perkhidmatan mereka sahaja.

Penjualan Cara Baru

Pada tahun-tahun awal perniagaan khidmat rundingan pemasaran digital saya dahulu, tabiat pembelian sebegini sudah mula kelihatan. Saya juga ‘nampak’ bagaimana pasukan jualan di syarikat-syarikat akan mula pupus sedikit demi sedikit, kerana kekuatan yang wujud pada sektor pemasaran akibat daripada tabiat pembelian sebegini. Itu pada tahun 2013.

Kini pada tahun 2018, kita dapat lihat sendiri bagaimana sukarnya pasukan jualan untuk terus relevan apabila para pembeli lebih membuat keputusan bukan daripada interaksi yang wujud daripada proses jualan tetapi daripada proses pembacaan, pemahaman yang diperolehi daripada video, penulisan artikel, reka bentuk infografik dan lain-lain bahan pemasaran yang dibuat.

Bagi syarikat saya sendiri, setiap pelanggan yang datang kesemuanya bukan daripada proses jualan. Mereka datang untuk berurusniaga semata-mata hasil daripada autoriti yang dibina melalui internet dan media sosial. Saya lebih banyak berkongsi petua secara percuma dan tidak pernah sesekali menjual. Mereka membaca penulisan saya tentang pemasaran setiap minggu di Utusan Malaysia. Mereka juga membaca petua-petua pendek yang ditulis secara neutral di rangkaian media sosial dan mengaplikasikannya dalam perniagaan mereka.

Anda mungkin tidak akan percaya kalau saya katakan yang semakin banyak saya berkongsi petua-petua pemasaran tidak kira sama ada di blog saya, Utusan Malaysia mahupun media sosial, lebih ramai pula yang datang untuk berurusniaga. Keperluan untuk menjual tidak wujud sama sekali kerana ia tidak akan berjaya mempengaruhi pemikiran mereka untuk membeli.

Para pengguna pada zaman ini lebih cerdik dalam membuat pembelian, mereka tidak lagi mahu dijual.

Artikel penuh dari © Utusan Melayu (M) Bhd

Tinggalkan Jawapan

%d bloggers like this: